Pour capter le prospect, vous devez tout savoir sur lui.

Consultez son profil Linkedin et ses autres réseaux sociaux, puis lisez l’historique de son entreprise.

Imprégnez-vous de ses valeurs et surtout, notez bien ses besoins : ceux dont il vous a fait part durant la prise de contact téléphonique , mais aussi ceux qui transparaissent sur les réseaux sociaux.

N’oubliez pas d’identifier les relations que vous avez en commun, cela vous permettra de créer du lien plus facilement et de le rassurer sur votre crédibilité.

L’objectif

Posez-vous la question de vos attentes par rapport à ce rendez-vous. Et ne répondez pas : une vente ! Il y a peu de chance que vous sortiez du bureau avec un contrat signé.

Le premier contact va d’abord permettre de faire connaissance, de vérifier que le feeling passe bien et parfois d’approfondir les besoins du prospect.

C’est seulement par la suite que viendra la vente, lors d’un nouvel entretien ou de l’envoi d’une offre. Dans tous les cas, clarifiez bien la situation dans votre tête pour ne pas aller plus vite que la musique et bousculer votre potentiel client.

La bonne humeur et le calme

Soyez heureux de cette nouvelle, accueillez-la avec le sourire et délestez-vous du stress qui peut embrouiller la préparation.

Pendant le rendez-vous, restez zen et expliquez de la manière la plus calme possible vos prestations et surtout, pensez à vendre les résultats.

Appuyez votre dialogue avec des exemples concrets et écoutez le prospect.

C’est un incontestable  facteur de réussite !

La création d’un lien avec le prospect

Ne vous positionnez pas immédiatement dans la peau d’un négociateur.

Le travail de recherche que vous avez effectué en amont est utile pour créer du lien et générer une bonne impression dès les premières secondes.

Alors, avant d’attaquer de front vos prestations, intéressez-vous au prospect en lui posant quelques questions sur son parcours et son entreprise.

Si vous avez des relations communes, c’est le moment de les nommer, surtout si vous avez déjà collaboré avec l’une d’elles.

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