La crise économique, le rejet de la sur-consommation, la dé-consommation… Voilà quelques-uns des phénomènes qui inquiètent les entreprises actuelles. D’ailleurs, lorsque les chiffres et les ventes baissent, ces dernières ont tendance à mettre la faute sur cet environnement économiquement chaotique dans lequel nous nous trouvons. Et si nous vous disions que ces sociétés font fausse route ? Oui, d’après une étude réalisée par Viavoice entre les années 2014 et 2015, seuls 17 % des acheteurs français seraient concernés par la dé-consommation. Les achats sont simplement plus réfléchis. Le consommateur se responsabilise. La question est donc la suivante : comment séduire ces consommateurs qui achètent de manière plus « raisonnée » ? C’est ce que nous allons voir ici, dans ce nouvel article de Réunions de consommateurs.

Séduction consommateurs : apprendre à se remettre en question

S’il est vrai que la crise amène les consommateurs à faire plus attention à leurs dépenses, cela ne signifie pas qu’ils n’achètent plus pour autant. Bien au contraire ! L’ère n’est plus à la quantité, mais à la qualité. Le Français est aujourd’hui plus concerné par l’environnement, par les conséquences et les bienfaits de ses achats. Celui-ci ne réalise pas les mêmes emplettes qu’il y a 10 ans. L’éthique est au cœur des modes de consommation. C’est bien pourquoi l’entreprise doit se remettre en question, elle, mais aussi le/les message(s) qu’elle délivre. Le tout est de savoir ce que l’on entend par consommation responsable ! Focus.

1 – L’environnement

Ce n’est un secret pour personne : la plupart de nos modes de vie et de consommation actuels mettent la planète en danger, et ça, les acheteurs en ont pris conscience. Ainsi, ces derniers sont de plus en plus nombreux à se rendre en magasin spécialisé pour réaliser des achats bio. Si ceux-ci sont toujours concernés par le prix des produits, ils préfèrent acheter en moins grande quantité et se procurer des articles de qualité. Le consommateur d’aujourd’hui souhaite lutter contre le gaspillage et l’obsolescence programmée : acheter des denrées / produits de qualité est un moyen pour lui d’œuvrer en faveur de l’environnement tout en jouissant de produits qualitatifs qui lui dureront plus longtemps.

Notez que les acheteurs prennent désormais le temps de déchiffrer les étiquettes. Ils sont curieux et n’hésitent pas à entreprendre des recherches pour connaître la provenance et / ou le mode de fabrication de leurs articles.

2 – Nos amis les animaux

Les animaux et leur bien-être sont également au cœur de leurs priorités. Les associations ne cessent de réaliser des études et de mettre au point des listes sur lesquelles figurent les produits testés sur nos amis les bêtes. Les usines d’abatage, de la même manière que les élevages, sont surveillés de près. L’outil internet a rendu la propagation d’informations facile et rapide. Les vidéos postées permettent à l’internaute de prendre concrètement connaissance des situations et de se forger son propre avis.

 

3 – Les producteurs et les éleveurs

Les acheteurs sont également très concernés par l’économie locale et les conditions de vie des producteurs et des éleveurs de leur région. C’est ainsi que les consommateurs sont de plus en plus nombreux à favoriser les produits élaborés sur leur territoire. C’est aussi là un moyen pour eux de s’assurer de la provenance et de la qualité de leurs achats.

Vous l’aurez compris : les consommateurs font désormais des choix en fonction de ces différents éléments. Si certains les prennent tous en compte, d’autres se focalisent sur un seul. Pour assurer le succès de votre produit, il est recommandé de mettre un de ces aspects en avant.

Séduction consommateur : l’importance du marketing

À l’inverse de ce que nous aurions tendance à penser, les consommateurs sont loin de tous voir « le marketing » d’un mauvais œil. Toujours d’après l’étude réalisée par Viavoice, 62 % des acheteurs pensent que le marketing est essentiel aux entreprises afin qu’elles puissent se faire connaître. 42 % estiment que le marketing sert à ce que les consommateurs n’oublient pas les sociétés et leurs produits. Autres chiffres intéressants : 10 % des Français affirment que le marketing reflète la bonne santé d’une entreprise quand 14 % indiquent qu’il les aide à faire des choix.

S’il est vrai que le surdosage du marketing peut faire fuir les clients, il faut garder à l’esprit qu’il est aussi un outil que les consommateurs utilisent dans leur quotidien pour faire leurs achats.

Séduire les acheteurs : transmettre des valeurs, respecter ses engagements

Oui, l’éthique est au centre des priorités des acheteurs. Ces derniers vont se diriger vers des produits qui leur ressemblent. Si l’article en lui-même est important, l’image que reflète l’entreprise l’est tout autant. C’est pourquoi l’entrepreneur que vous êtes ne doit pas hésiter à s’engager dans les combats qui ont de l’importance à ses yeux. Les conditions de vie des animaux sont pour vous une réelle préoccupation ? Dans ce cas, dirigez vos produits dans cette direction. Toutefois, attention : le consommateur actuel est un consommateur attentif. Nous vous le disions plus haut dans cet article : internet est un puissant canal de communication qui permet aux internautes de prendre connaissance des faux pas réalisés par une société en deux temps trois mouvements. Ces derniers font également particulièrement attention à ce que leurs entreprises tiennent leurs engagements sur la durée. Oui, vendre n’est plus simplement une question d’argent. Les valeurs ont une place très importante.

 

Séduire les consommateurs : les cinq principes

Maintenant que vous savez ce qui séduit les consommateurs actuels, il est désormais temps de prendre connaissance des « à côtés » qui vous permettront de marquer les esprits positivement et vous faire sortir du lot.

1 – Le produit

Inventer un nouveau produit est une tâche particulièrement difficile. C’est d’ailleurs pour cette raison que les entrepreneurs sont nombreux à reprendre un concept existant et à y ajouter leur patte. Toutefois, cela ne suffira pas à mettre les acheteurs dans votre poche. En effet, votre produit doit avoir un vrai plus comparé à ce qui existe déjà. Le client doit voir la différence. Posez-vous les questions suivantes : que pouvez-vous ajouter à un produit existant pour que celui-ci devienne réellement indispensable ? En tant que consommateur, que souhaiteriez-vous qu’il fasse de plus ? Quels reproches pouvez-vous lui faire ? Si réponses à ces questions il y a, il y a de grandes chances que vous ayez mis la main sur quelque chose d’intéressant !

2 – Le service

De la même manière que les valeurs et que l’éthique, le service est un élément d’une importance capitale. En effet, celui-ci doit être irréprochable. L’expression « le client est roi » n’a jamais eu autant de sens qu’à l’heure actuelle. Vous devez comprendre votre client, lui, ses besoins, ses exigences. Votre mission : le satisfaire pleinement. Vous devez lui être agréable et lui trouver une solution, quoi qu’il en coûte et quelle que soit sa demande.

3 – Le ton

Le ton employé doit être choisi en fonction de la personne que vous avez en face de vous. Si celle-ci emploie un ton familier, restez courtois, tout en adoptant une attitude dans laquelle elle pourra se reconnaître. À l’inverse, si le consommateur garde de la distance, employez un ton plus soutenu et aussi professionnel que possible.

4 – La créativité

La tendance est à la créativité, et celle-ci ne risque pas de disparaître avec le temps. Bien au contraire. Avec une concurrence qui ne cesse de redoubler et déjà une farandole de produits sur les étagères, les consommateurs sont à la recherche de produits originaux et authentiques. Même si votre entreprise et ses produits séduisent, ne cessez jamais de les améliorer. Une entreprise pérenne est une entreprise qui se remet constamment en question. Votre but en tant qu’entrepreneur : éblouir vos consommateurs grâce à votre inventivité. Apportez un souffle nouveau à votre domaine !

 

5 – Savoir choisir le bon moment

Un entrepreneur est toujours pressé de lancer son produit, et cela, à juste titre. Toutefois, il est essentiel de savoir choisir le bon moment. En effet, combien d’inventions sont passées à la trappe faute d’avoir été mises sur le marché à une époque qui ne les correspondait pas. Les consommateurs doivent être prêts pour votre produit. Pour savoir si c’est le cas, il est fortement recommandé de faire tester votre prototype par un échantillon de clients cibles. Ils pourront vous dire s’ils comprennent votre invention, ainsi que son utilité. Plus important : ils seront à même de vous dire s’ils sont prêts à acheter votre produit et à quel prix.

Si vous estimez que le monde ouvrira les bras à votre produit, il faudra également choisir le bon moment de l’année pour le lancer. Si vous avez mis au point une nouvelle recette de chocolat, Noël et Pâques sont idéals. Si vous avez conçu un smartphone, évitez de le sortir le même jour que le nouvel iPhone. Gardez en tête que votre produit doit être visible. S’agissant d’une nouveauté, les articles des mastodontes ne doivent pas lui faire de l’ombre.

Séduction client : la communication

Nous vous le disions plus haut dans cet article : le marketing et la communication sont perçus positivement par la majeure partie de la population. Cependant, il s’agit de les utiliser avec parcimonie et de manière intelligente. Oui, car, le consommateur a horreur du matraquage et du forcing. Il souhaite prendre ses décisions lui-même et rentrer en communication avec l’entreprise quand lui le décide. Votre prospect ne doit pas se sentir obligé de vous acheter quoi que soit. La décision de passer à la caisse doit venir de lui, et de lui seul. Si le forcing permet à certaines sociétés d’arriver à leurs fins, cette technique a automatiquement des impacts négatifs : le client ne reviendra jamais faire ses achats chez vous. Qui plus est, il y a de grandes chances qu’il parle de vous de façon négative à son entourage. N’oubliez jamais : une réputation est rapidement faite. Assurez-vous qu’elle ne soit pas mauvaise !

Alors, comment faire connaître son produit si on ne peut pas entrer en contact avec ses prospects ?

Le contact pourra se faire à condition que votre consommateur potentiel ait montré un intérêt pour votre produit. Il peut s’être rendu sur votre site internet, avoir rempli un formulaire, s’être inscrit sur votre plate-forme, avoir demandé un devis, etc. Vous pouvez également vous adonner à la prospection téléphonique. Toutefois, cette méthode exige de disposer de connaissances et de savoir-faire en la matière. À cette fin, nous vous recommandons de consulter notre article « Appels téléphoniques : comment s’adresser à ses futurs clients ? ».

En attendant que vos prospects s’intéressent à vous, il est recommandé de faire de la publicité basique : annonce Google, travail sur le SEO, cookies, etc.

 

Un client a montré de l’intérêt pour votre produit ? Dans ce cas, le moment est venu de passer à l’étape suivante : la prise de contact (notez que l’adresse mail du prospect est indispensable). À cet instant, vous avez le choix, mais il est vivement recommandé d’appâter votre client potentiel avec un cadeau de bienvenu, une réduction… Aussi, mettez en avant le produit qui l’a attiré (si vous en avez plusieurs). Il se révèle inutile de proposer un autre article.

Ne soyez pas trop pressé. Donnez le temps au temps. Le consommateur actuel aime comparer avant d’acheter. Il se renseigne sur les différents aspects du produit, il part en quête d’avis clients… Si votre prospect n’a pas réalisé d’achats dans les deux semaines qui suivent votre mail, relancez-le. Si la vente ne se fait pas après cette dernière tentative, n’insistez pas, au risque de perdre votre prospect de manière définitive.

Séduction client : ne pas avoir peur de tout recommencer

Lorsqu’un produit ne connaît pas le succès attendu, nombreux sont les entrepreneurs qui essayent de trouver des solutions, des alternatives, des méthodes pour faire décoller les ventes… Dans l’espoir que la roue tourne à un moment ou à un autre. Mais parfois, rien ne sert de s’obstiner… Il faut laisser tomber et recommencer tout à zéro. Il est vrai que cette idée est très décourageante. C’est d’ailleurs pour cette raison que la plupart des créateurs d’entreprise ne l’adoptent pas. Au final, ces entrepreneurs trop tenaces foncent dans le mur et finissent par fermer boutique… C’est là une bien triste finalité ; finalité qui aurait pu être différente si ces derniers avaient pris la décision de tout recommencer au bon moment. Se tromper est humain et la réussite n’arrive pas du jour au lendemain. Si cela ne marche pas comme vous le souhaitez ou encore comme vous l’avez prévu, cela signifie que vous vous êtes, sans nul doute, trompé quelque part sur la ligne. Échouer n’est pas une fatalité, il faut simplement savoir se relever. Reprenez votre idée et retravaillez-là. Rapprochez-vous de vos prospects et demandez-leur ce qui ne va pas. Réalisez des enquêtes, regardez en quoi votre produit se différencie de celui du concurrent… Vous pouvez également repartir sur une nouvelle idée. Un entrepreneur persévérant finira toujours par réussir ! Alors, accrochez-vous !

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