Tout entrepreneur doit savoir faire force de persuasion. Que cela soit pour négocier avec son fournisseur, pour décrocher un nouveau contrat ou séduire des clients potentiels, il est primordial d’adopter la bonne attitude au bon moment pour tirer son épingle du jeu. Alors, comment développer ses pouvoirs de persuasion ? La rédaction de Réunions de consommateurs vous répond !
Force de persuasion : les bases
Celui qui cherche à convaincre quelqu’un a un intérêt, cela va de soi. Avant d’aborder les techniques de persuasion à proprement parlé, il semble essentiel de faire un zoom sur l’apparence. Oui, car les gestes et le verbiage ne font pas tout ! Votre tenue et votre hygiène sont les deux premières choses que la personne avec laquelle vous échangez va voir. Vous devez faire bonne impression pour être en mesure d’obtenir ce que vous voulez par la suite. Ainsi, pensez à vous mettre sur votre 31 lors de vos rendez-vous professionnels. Inutile de sortir le costard cravate / le tailleur à chaque entretien, restez à la fois simple et classe.
Force de persuasion : le registre de langage
S’adapter à son interlocuteur est une règle à laquelle il ne faut pas déroger. Dans l’optique où vous rencontrez votre contact pour la première fois, prenez le temps d’analyser son attitude pour ajuster votre niveau de langage. Certaines personnes seront très à l’aise et engageront une conversation familière sans attendre. D’autres préféreront garder leurs distances et feront usage d’un registre de langage plus soutenu.
Faites attention à votre élocution. Quel que soit le registre que vous employez, ne soyez jamais grossier et utilisez des termes simples. Si votre interlocuteur a plutôt un profil technique, vous pouvez, bien évidemment, vous aventurer sur son terrain, mais restez modeste.
L’entrepreneur que vous êtes ne doit pas monopoliser la parole. Il ne doit pas non plus rester trop en retrait. Soyez constamment à l’écoute des besoins de l’autre et sachez vous imposer lorsque cela s’avère nécessaire. Il est primordial de trouver un juste-milieu, au risque de déplaire à son contact et finir pas ne pas obtenir ce que l’on veut.
Force de persuasion : zoom sur les méthodes
La persuasion n’est pas une science innée, elle s’apprend. Toutefois n’ayez crainte, nul besoin de lire de nombreux ouvrages pour être en mesure de développer ses talents. Quelques méthodes très simples permettent de persuader en toute facilité.
1 – Savoir appâter
Il est toujours plus facile d’obtenir ce que l’on veut s’il l’on propose à l’autre quelque chose qu’il désire en amont. Un engagement sur plusieurs années, un prix revu à la baisse, une promesse d’achat en gros… C’est alors que nous entrons dans un processus de donnant-donnant. La personne avec qui vous essayez de faire affaire aura moins tendance à vous refuser quelque chose si vous avez su lui apporter ce qu’elle voulait en premier lieu.
2 – La technique du « claquage de porte »
Cette méthode consiste à faire une proposition bien au-dessus « du marché », une proposition que votre contact refusera sans le moindre doute. Une fois l’offre refusée, changez de sujet. La conversation bien entamée, revenez sur votre proposition et faites une offre plus alléchante. Votre interlocuteur ne voudra pas laisser passer la bonne affaire et acceptera.
3 – Obtenir un « oui »
Le but de cette méthode : obtenir un « oui » de la part de votre interlocuteur. Pour ce faire, demandez-lui quelque chose de « petit », quelque chose qu’il n’a pas de raison de refuser. Une fois que ce dernier aura accepté, engouffrez-vous dans cette brèche. Présentez votre activité, vos produits, vos souhaits… À vous ensuite d’exposer votre /vos demande(s) en fonction de ce que votre interlocuteur semble prêt à accepter. Un premier « oui » ne signifie pas que vous avez gagné la partie. Ce « oui » reste une ouverture à la discussion.
4 – Soyez sûr de vous
Plus qu’une simple méthode, être sûr de soi est une recommandation importante qui mérite que nous nous y attardions un peu. Un vendeur timide qui doute ne réussira jamais à vendre quoi que ce soit. C’est pour cette raison qu’il est essentiel d’avoir confiance en soi et de ne pas laisser planer le doute. À cette fin, mettez toutes les chances de votre côté : si vous savez déjà de quoi vous allez parler avec votre interlocuteur, assurez-vous de connaître le sujet sur le bout des doigts. S’il est question de produits, faites-vous des fiches et apprenez tous les aspects techniques par cœur pour être en mesure de les ressortir aisément, sans stress.
5 – Convaincre grâce à la connaissance
L’individu que nous tentons de convaincre a constamment besoin d’être rassuré. Vous devez être la personne qui le rassure. Votre interlocuteur doit avoir confiance en vous et en votre expertise. Avoir un discours professionnel est ainsi indispensable. S’il est déconseillé d’employer des mots trop techniques que votre interlocuteur risquerait de ne pas comprendre, il est tout de même avisé d’utiliser des termes professionnels qui démontreront de vos connaissances et de vos compétences.
Cette méthode requiert d’être incollable sur les différents sujets sur lesquels votre contact pourrait vous interroger. Votre marché, ainsi que celui de votre interlocuteur, ne doivent avoir aucun secret pour vous.
6 – Choisissez judicieusement vos arguments
Il ne faut en aucun cas tenter de convaincre son interlocuteur grâce à une liste d’arguments sans fin. Votre contact se noiera sous un amas d’informations, ne sachant plus à quel argument se fier. Il faut donc judicieusement choisir ceux qu’on utilisera. N’essayez pas d’imposer votre point de vue à tout prix. Adaptez-vous au discours et à la façon de penser de votre interlocuteur, et choisissez des arguments en fonction. Si le prix est un frein, pourquoi ne pas proposer un paiement échelonné ? Ou encore une ristourne ? Mettez la qualité en avant et comparez votre produit à ceux de vos concurrents.
7 – Des preuves, des preuves et encore des preuves
Nombreux sont les individus à être comme St Thomas : ils ne croient que ce qu’ils voient. Pour convaincre ce type d’interlocuteur, il faut apporter des preuves. Des chiffres, des documents, des produits… Faites une démonstration, présentez votre chiffre d’affaires, soulignez sa progression, appuyez vos dires avec des études de marché….
8 – Faites usage du toucher
Le toucher, bien utilisé et bien dosé, peut être une puissante arme de persuasion. Le toucher est source de sympathie. Il créé une relation de confiance entre deux individus. Votre interlocuteur aura du mal à vous refuser quelque chose si vous établissez un contact physique bien mesuré. Vous pouvez, par exemple, lui toucher rapidement l’épaule pour appuyer un de vos arguments, poser la main sur son bras si votre interlocuteur est une femme et que vous devez lui faire la bise, etc.
9 – Imiter
Nous avons davantage tendance à nous entendre avec des personnes qui nous ressemblent. L’imitation peut vous aider à convaincre un interlocuteur qui pensera que vous lui ressemblez. Observez sa posture… Comment se tient-il ? Croise-t-il les bras ? Se penche-t-il en avant, ou à l’inverse, garde-t-il ses distances ?
Qu’en est-il de son attitude ? Est-il plutôt froid ou chaleureux ? Est-il crispé ou détendu ? La règle s’applique ici encore. Calquez votre façon d’être sur celle de la personne qui se trouve en face vous.
Il se révèle très difficile d’appliquer toutes ces méthodes en même temps. Il est conseillé aux « débutants » de choisir celles avec lesquelles ils se sentent le plus à l’aise pour commencer. Ajoutez d’autres techniques à votre stratégie de persuasion au fur et à mesure que vous développez vos pouvoirs de persuasion.