Toute entreprise doit mettre en place une stratégie commerciale pour assurer sa pérennité, pour séduire les consommateurs et pour être en mesure de faire face à la concurrence au quotidien. Pour ce faire, il est nécessaire de se poser une batterie de questions et de mettre en place des actions visant à valoriser sa société et ses produits. Alors, comment définit-on une stratégie commerciale ? La réponse à cette question dans ce nouvel article de Réunions de consommateurs.
Stratégie commerciale : les critères de définition
Nous vous le disions : une stratégie commerciale se définit grâce à des questions auxquelles l’entreprise doit répondre en amont. Quelles sont-elles ?
1 – Quelle segmentation géographique souhaitez-vous retenir ? Désirez-vous toucher des clients potentiels au niveau local ? Départemental ? Régional ? National ? International ? À noter que les coûts liés aux livraisons et à la communication varieront en fonction de la segmentation géographique choisie.
2 – Quels sont les consommateurs que vous souhaitez viser ? Quelles sont leurs habitudes ? Quelle est leur moyenne d’âge ? De quelle catégorie socio-professionnelle font-ils partie ?
3 – Qu’en est-il de votre positionnement ? Avez-vous l’intention de proposer des produits / services low cost ? Ou, à l’inverse, avez-vous pour vœux de mettre en avant votre savoir-faire en proposant des produits / services plus chers, mais de haute qualité ?
4 – La force de vente. Avez-vous prévu d’embaucher des commerciaux ? Si oui, quels genres de profils correspondent le mieux à vos produits et à l’image que vous souhaitez refléter ? Si commerciaux il y a, ces derniers seront-ils amenés à se déplacer, ou devront-ils mener leur mission par téléphone ? La vente directe est-elle une prorité pour vous et pour vos prospects ?
5 – Comment promouvoir vos produits ? Le chef d’entreprise que vous êtes croit en ses produits, et heureusement d’ailleurs. Mais ce n’est pas suffisant. En effet, il va falloir convaincre vos prospects. À cette fin, pas de secret : vous devrez mettre au point un argumentaire de vente convaincant et efficace !
5 – Qu’en est-il de votre positionnement et de vos objectifs face à la concurrence ? Comment comptez-vous gérer cette « rivalité » ? Pensez-vous pouvoir faire vivre votre entreprise facilement ou avez-vous pour projet de déloger certains de vos concurrents en vue de vous faire une place sur le marché ?
6 – La communication. Comment allez-vous communiquer sur votre produit ? Quels sont les moyens à votre disposition ? Combien êtes-vous en mesure d’investir ?
Si trouver des réponses pertinentes à toutes ces questions est indispensable, il est tout aussi important de se différencier des autres. Oui, le consommateur est à la recherche de quelque chose de nouveau, de prix toujours plus compétitifs. C’est en jouant sur les contrastes que vous allez réussir à tirer votre épingle du jeu !
Stratégie commerciale : mettre son plan en action
Une fois la stratégie commerciale définie, l’étape suivante consiste à la mettre en œuvre. Il faudra, ici encore, se poser un certain nombre de questions, définir les actions à mener et choisir les moyens adéquats pour atteindre vos différents buts.
Définir ses objectifs. Ces derniers peuvent être financiers ou commerciaux. L’important ici est de se fixer des buts réalistes sans se disperser. En effet, ils ne doivent pas être trop nombreux.
Quels moyens allez-vous utiliser ? Quelles actions allez-vous mener ?
Quel délai vous donnez-vous pour atteindre vos objectifs ?
Quelles sont vos sources de financement ? Combien êtes-vous en mesure d’investir ? Dites-vous bien que tout a un coût ! Ainsi, vos choix devront, entre autres, se faire par rapport aux montants que vous pouvez y conférer.
Qu’en est-il des moyens humains ? Avez-vous besoin d’embaucher ? De sous-traiter ? Êtes-vous en mesure d’assurer la production seul dans un premier temps ?
Arrivé à ce stade, votre stratégie commerciale aura pris forme. Le temps sera alors venu de passer à l’action !